南京商絡電子沙宏志：元器件夢工廠 施展宏圖大志

我們選擇進入這個行業具有一定的偶然性。當時創立商絡電子并沒有做完善的調研，朋友介紹這個行業不錯就進入了，非常幸運第一個合作供應商伙伴就是廈門TDK，借助TDK的產品實力，初期發展比較順利。

我們在成立初始就沒有將公司定位于一個區域性的公司，所以我們很快就開始全國布局，那時就想踏踏實實做好分銷工作，隨著我們自身能力的增長，開始逐漸能夠為國內和國際的一流企業提供合作和服務。

在這個過程中，我們體驗到了成就感，也感受到了為電子行業和社會發展貢獻價值的存在感，作為創業者，我的內心是滿足的。

同事們也感受到了職業榮譽，我們不斷開疆擴土不斷增加有競爭力的產品線，逐漸形成今天的布局和規模實力，有了一定的護城河。

近年來，隨著電子信息行業的快速發展，產業分工精細化、復雜化程度日益提升，分銷商在產業鏈條中扮演著愈發重要的角色，集中度不斷提升。我們這個行業一直處在日新月異的變化中，身處其中的我們時刻都在面對新的挑戰，這個氛圍讓我們始終保持著初創時的興奮感。

伴隨著國際制造業向中國轉移，我國電子信息產業實現了全行業的飛速發展，電子元器件產業作為電子信息產業的重要一環，產業規模也隨之不斷發展壯大。

電子元器件分銷作為整個電子元器件產業鏈的重要角色，也在這個過程中得到了蓬勃發展，對社會各個行業的不斷滲透和鏈接作用，在更多方面體現了分銷行業對全球的經濟發展越來越大的影響力。

商絡電子的理想是對標世界一流的供應鏈企業，我們是將商絡電子作為一個終生的事業來經營的。

我們希望通過培養和引進專業人才，應用日新月異的信息化手段和國際化布局，準確收集、存儲、導通、分析數據，并將成果應用至我們為客戶、行業的服務活動中。

我們用不斷加強的核心競爭力，助力國際、國產優秀元器件生產企業擴大市場份額，以穩健、優異的成績回報合作伙伴、投資人和社會。

從國際三大元器件分銷商艾睿電子、大聯大控股、安富利對外披露的營收情況來看，單體收入規模均已超百億美元，合計收入規模連續多年超600億美元。國際分銷巨頭的快速發展源于內生增長和外延擴張兩個方面。

從內生增長的角度，過去十余年是整個中國電子產業飛速發展的黃金年代，電子產業因專業化分工深化而持續快速增長，智能手機、智能化家電、汽車電子、網絡通信等終端產品不斷創新，分銷產業作為電子產業的紐帶，始終處于一個大的景氣周期。從外延擴張的角度，并購重組是國際分銷商快速成長、擴大業務規模的重要方式。

中國本土電子元器件分銷產業起步于上世紀90年代，這是中國經濟騰飛的年代，也是電子產業蓬勃發展的年代，回想商絡電子一路走來的20年間，我們每個家庭、單位的電子產品和信息化都得到了極大的豐富。

在可見的未來，隨著智能化、無線傳輸、AI、云計算的推進，幾乎所有的產品都將與電子產業深度融合，并且由于電子產品的計算力大大增強，每臺設備用到的元器件用量在持續增加。

根據估測，中國TOP25元器件分銷商的營收合計水平在2016-2018年間保持持續上升，三年間累計增長達43.94%，遠高于行業的平均成長速度，在未來的十年，分銷市場集中度將進一步提升，頭部分銷企業將占據更大的市場份額。

可以說，商絡電子所處的是一個穩步增長的市場，前景非常光明。

隨著分銷模式的日漸成熟，分銷行業內部競爭愈發激烈，行業參與者為謀求利潤的可持續性，公司不斷嘗試業務的轉型和升級。從目前的情況來看，行業未來的發展方向如下：

1、深化供應鏈服務元器件分銷商位于電子元器件產業鏈的中間環節。5G、人工智能、云計算、物聯網、新能源等新興產業正在重塑整個世界格局和人類生活方式，電子元器件是這些產業的基礎，其供給和需求兩端的品種、數量、復雜度不斷提升，對電子元器件分銷行業提出更高要求，客觀上需要其提升供應鏈服務能力。

而隨著包括信息系統、物流系統、支付系統、人工智能、大數據分析等在內的各種新技術的不斷應用，元器件分銷行業的供應鏈服務能力也必然不斷增強。

2、隨著技術的發展，交易模式也更加豐富多樣，線上交易推動授權分銷商業務下沉互聯網應用正在從各個角度改變人們的交易方式，使人們的交易更加的透明化、便捷化，減少交易雙方的信息不對稱現象。

在元器件分銷領域，互聯網線上交易平臺開始出現，在未來的一段時間可能會逐漸滲透行業之中，逐漸替代部分之前中小貿易商的功能，對分銷行業的未來發展產生較為明顯的影響。

從分銷格局來看，由于廣大長尾客戶具有采購量較小、采購頻率較低、資金實力較小等特點，對其服務成本較高，授權分銷商更傾向于集中能力服務行業領先客戶，而主要由非授權分銷商為廣大長尾客戶提供供貨服務。

互聯網交易平臺的出現將從技術角度降低服務長尾客戶的成本，授權分銷商服務能力將進一步提升，服務領域將進一步下沉，從而在一定程度上壓縮獨立分銷商的生存空間，對其業務產生擠出效應。

3、走向全球化運營長期來看，隨著中國電子信息產業實力的增強，全球化布局、全球化調配資源已成為產業發展的必然選擇之一；短期而言，在世界貿易競爭格局發生重大變化的背景下，也要求生產廠商分散布局，降低貿易波動帶來的沖擊。

目前，全球產業調整步伐已悄然開始。分銷商位于產業鏈的中游，在產業調整的過程中，必須根據原廠、電子產品制造商的布局變化進行適時的調整，這就要求大型分銷商調整業務分布，以產業發展的高度審視分銷業務變化，業務由中國走向世界，實現全球化布局。

4、從整個產業鏈的情況來看，歐美分銷商的巨大規模得益于其與歐美原廠以及電子產品制造商的悠久合作關系，臺灣地區分銷商的發展壯大也與臺灣地區強大的電子產品制造能力密不可分。

在中國大陸本土，近年來上游原廠和下游電子產品制造商均快速發展并涌現出一大批實力強大的企業，如兆易創新、順絡電子、BYD、京東方、歌爾、立訊、美的、中興通訊等，但在分銷行業尚缺乏在體量上與這些企業完全相匹配的公司。

無論從產業鏈的發展歷史，還是從產業鏈的安全角度，出現綜合實力強大的本土分銷商都是大勢所趨，而在這一發展趨勢中，通過并購整合做大做強是必由之路，也是國際分銷行業發展歷程已經驗證的道路。

國際三大分銷商艾睿電子、安富利及大聯大控股均為上市企業，通過一系列的并購整合，加之自身的內生性發展，艾睿電子的年收入已接近300億美元，大聯大控股、安富利的年收入已達200億美元左右。

中國大陸本土分銷行業，目前還基本處于小而散的狀態，根據國際電子商情對國內分銷商的估測，中國大陸本土最大的25家分銷商2018年的銷售金額合計僅約1,400億元，國內的分銷企業整合也將是必然趨勢。

商絡電子一路走來，得到了很多伙伴的支持，可以說商絡的發展是眾多力量參與、共同努力達成的一個結果。從初創時的艱辛，到發展中的困難；從瓶頸期的舉步維艱，到突破后的快速增長；

從2015年登陸新三板市場，到今年在深交所創業板成功上市，我們用了20余年，見證中國電子產業的發展歷程，也經歷了電子元器件分銷行業的不斷成長。

但無論市場怎么風云變幻，我們始終堅信，客戶是公司業務可持續發展的源動力。至今仍然清晰的記得，2003年，我們當時有個大連的客戶，中午突然提出產線晚上急需一盤采購計劃外的電阻，在協調各方物流都無法按要求送達的情況下，我當即購買機票，帶著這一盤電阻連夜從南京飛至大連。

當客戶接到這盤電阻時，非常感動，我們成為了終生的好朋友。在供應鏈日益復雜的今天我們需堅守“以客為尊”的經營理念，在面臨每一次重要決策之時，始終堅守這份初心，持續開拓客戶、服務客戶，及時響應客戶的需求，實現客戶價值的最大化。我們商絡電子努力的目標就是致力于成為上下游客戶值得信賴的首選合作伙伴。

在戰略上我們十多年前曾經做過一次大討論，是比較輕松地做小而美還是要為客戶提供規模化服務，我們選擇了更加有挑戰的后者，現在看來我們當初的選擇是完全正確的。

公司制度并不能窮盡遇到的各種問題，有共同的價值觀才能有一致的行為準則，一是可以減少內耗，二可以增強團隊之間的相互認可，有利于形成合力；

再輔以商絡“重知識不惟學歷、重激情不惟年齡、重能力不惟資歷”的開放用人機制，吸引和凝聚了一批優秀人才，只有將將嚴格的規章制度與良好的人文相結合，才能在規范和靈活應變中取得比較好的平衡，以應對這個不斷變化的市場。

自公司創立以來，核心管理人員一直深耕被動元器件分銷領域，已有近20年的行業從業經驗，對行業的發展有深刻理解，在行業快速發展、變化的今天，為公司做出正確決策、實現可持續發展提供重要保障。

服務是贏得客戶的重要因素。公司通過搭建優質的管理團隊、銷售團隊、技術團隊等，提供優質的市場化服務，以服務贏得信任，從信任實現共贏。

公司把引進合適人才和提高培養人才素質作為實現公司可持續發展的保障，關注員工的能力發展，重視員工的培養，從入職培訓、在職培訓、高層培訓、業務培訓、公司日程流程培訓等多層次持續為員工提供培訓機會，差異化、分層級地開展形式多樣的培訓學習。

通過內外結合，積極與高等院校、培訓機構進行合作，促使理論與實踐有機融合，著重實效與專業力的提升；積極與原廠供應商合作，不斷推動員工業務能力和綜合素養的提升，維持并持續提高公司核心競爭力。

公司將持續專注電子元器件供應鏈服務領域，進一步擴大市場占有率，保持市場領先地位，通過內生式增長和資本化運作，不斷進行規模擴張。

公司持續進行更深入的產業布局，加強技術開發投入，不斷豐富和完善產品結構，進一步強化公司的核心競爭能力，打造在電子元器件供應鏈服務領域集技術服務和經營數字化的平臺，將商絡電子努力塑造為具備行業影響力的優秀企業，為所有伙伴和員工、股東創造最大價值。

隨著中國企業不斷發展壯大，中國制造也逐步走向全球，海外分銷市場將成為國內分銷企業必須涉足的領域。

公司目前已在中國大陸外的香港、臺灣、新加坡設立子公司，并在東南亞多地建設了辦事處，公司將持續放眼亞太和全球市場，進一步擴大市場覆蓋面，超越行業的發展速度，爭取更大的市場份額。

商絡電子從1999年成立至今，伴隨著時代和市場需求的不斷變化，我們的運營模式和管理方式也在持續更新改進。元器件供應鏈的業務具有產品品種多，客戶數量多，供應保障要求高的特點，因而分銷商的供應鏈管理能力是核心優勢的體現。

作為供應鏈企業，我們存在的唯一理由就是不斷提升自身能力促進行業運轉效率的持續提升。效率提升離不開信息化系統的建設和完善。

公司重視信息化系統建設，以信息化系統為日常管理重要工具，把業務流程數據化，設計和配置高效的ERP管理系統，實時演算與運行需求供給計劃和業務報告，以滿足公司不斷增長的業務需求。

信息化系統幫助公司準確搜集產業鏈信息、預測判斷產業鏈發展動向，向客戶提供數以萬計產品供應鏈服務奠定了可靠的技術基礎。

在元器件分銷領域，隨著信息手段的不斷豐富，基于互聯網的線上交易平臺開始出現，推動授權分銷商業務開始下沉，在未來的一段時間會逐漸滲透之前貿易商所占據的大部分市場，對分銷行業的未來發展產生較為深刻的長遠影響。

當然任何一種模式都有他的邊界，邊界的劃定來源于各種模式的競爭力比較。

智慧經濟的大力發展，帶來以人工智能、5G、云計算、物聯網、產業自動化、自動駕駛、區塊鏈等為代表的新的發展機遇。

同時也帶動了傳統產業的更新和升級，為被動元器件產業持續創造新的市場空間，電容、電感、電阻及射頻器件等被動元器件的需求量將大幅增加，也為分銷行業帶來新的發展機遇。

以電容市場情況為例，隨著產品技術應用的持續升級，包括智能手機在內的消費電子產品對于產品性能的要求持續提升，推動元器件微型化的同時，市場規模也在不斷增加。

5G時代的到來、物聯網的集中應用、智能終端的升級換代將合力帶動電容需求量的顯著增加。根據前瞻產業研究院估計，5G手機的MLCC需求量預計比4G手機增長50-200%。

汽車電子是MLCC未來高速發展的另一個重點領域。隨著汽車電子化率的提升，汽車電子正向高端化、精細化發展，高性能元器件市場持續快速成長，市場規模不斷擴張。

此外，電動汽車替代燃油汽車也已成為未來汽車市場發展的趨勢，各國都在加大對于電動汽車的扶持力度。相比于普通燃油車MLCC的3,000顆平均用量，混合動力和插電式混合動力車所需的數量約為12,000顆，純電動汽車所需的數量約為18,000顆。

電動汽車滲透率的提高，為車用MLCC產品提供了廣闊的發展空間。